هر کسب‌وکاری که دارید اولین کاری که باید انجام دهید باید نیاز واقعی مشتریان را بشناسید. تا بتوانید بهترین محصولات را به بهترین مشتریانتان بفروشید. در ادامه با برخی از نیازهای رایج مشتریان آشنا می‌شوید.

نیاز منطقی یا نیازهای حیاتی

نیازهایی که کاملاً ملموس هستند و منطق، ما را وادار می‌کند که برای رفع این نیازها تلاش کنیم؛ مانند نیاز به مسکن، خوراک، پوشاک و…

نیازهای احساسی که بسیار متنوع هستند.

لذت

بسیاری از خرید‌هایی که انجام می‌شود هیچ پشتوانه‌ی منطقی ندارد. انگیزه‌ی این‌گونه خرید کردن، فقط لذت بردن است. خودِ فرآیندِ خرید کردن برای بسیاری از افراد به‌عنوان تفریحی لذت‌بخش است. ازجمله لذ‌ت‌هایی که وجود دارد، احساس شادی، امنیت، احترام، محبت، یادگیری، تفریح و… است. در این نوع خرید کردن، لذت‌ها معمولاً کوتاه‌مدت هستند هرچند لذت‌های بلندمدت نیز ممکن است وجود داشته باشد.

ترس

ترس یکی دیگر از نیازهای احساسی است. بسیاری از افراد کالاهایی را می‌خرند چون از چیزهای دیگر می‌ترسند و می‌خواهند این ترسشان را از بین ببرند. ازجمله ترس از عقب ماندن، بیماری، شکست، فقر و…

توجه

موردتوجه واقع‌شدن، نیاز احساسیِ دیگری است که باعث خرید کردن می‌شود. گاهی اوقات کالاهایی می‌خریم تا شناخته شویم و بیشتر موردتوجه قرار گیریم. به‌عنوان‌مثال مشهور شدن، ظاهر خوب داشتن، ماشین مناسب داشتن و… . در مورد خریدن ساعت نیز این‌گونه است؛ مارک‌های گران‌قیمتی وجود دارند که خرید آن‌ها منطقی نیست و فقط با این هدف خرید انجام می‌شود که فرد موردتوجه قرار گیرد.

خرید خانه‌های لوکس و ماشین‌های لوکس نیز زیرمجموعه‌ی این‌گونه خریدها است. شاید با خرید موارد لوکس موردتوجه دیگران قرار گیریم شاید هم برای خودمان لذت‌بخش باشند. شاید هم‌سطح کیفیت خریدهای ما بالا باشد و…

امید

یکی دیگر از نیازهای احساسی، نیاز به امید داشتن به آینده است. شاید بسیاری از سرمایه‌گذاری‌های ما، خریدن امید است. وقتی اهدافی داریم یا نیازهای خانواده را برطرف می‌کنیم، به آینده امیدواریم. برخی از نمونه‌های این‌گونه نیازها عبارت است از: هدف، آرزو، خانواده و… . مثلاً بیمه می‌خریم که آینده را تضمین کنیم. یا خدمات ورزشی می‌خریم که سلامتی خودمان را تضمین کنیم.

محصول ما کدام‌یک از نیازها را برطرف می‌کند؟

نکته‌ی مهم در موردنیازها این است که کدام‌یک از این‌ها، برای کسب‌وکار ما کار آیی دارد. ما کدام‌یک از نیازهای افراد را پوشش می‌دهیم و درنتیجه باید برای آن بخش، برنامه‌ریزی کنیم. ممکن است محصول ما چندین جنبه از این نیازها را برطرف کند. از یک‌سو نیازهای منطقی را شامل شود و از سوی دیگر نیازهای احساسی را نیز رفع کند.

فروش، منطقی یا احساسی؟

اکنون سؤال مهمی مطرح می‌شود و آن این است که فرآیند فروش، امری منطقی است یا احساسی؟ در پاسخ باید گفت که عمده‌ی این کار احساسی است. بیشتر تصمیماتی که در زمان خرید گرفته می‌شود، احساسی هستند.

به‌عنوان‌مثال، فردی که می‌خواهد کامپیوتر بخرد، سعی می‌کند اطلاعاتی درباره‌ی آن از منابع مختلف کسب کند و این‌گونه به نظر می‌رسد که او کاملاً منطقی است و نیازش نیز منطقی می‌باشد. اما وقتی وارد فروشگاه یا سایت می‌شود، تصمیمات منطقی نمی‌گیرد. احتمال خیلی کمی وجود دارد که بر اساس اطلاعاتش تصمیم بگیرد. درنهایت هر تصمیمی بگیرد همراه با احساسات خواهد بود!

در تصمیم‌گیری برای خرید، چه احساساتی تأثیرگذار هستند؟

اغلب افراد به دنبال کامپیوتری هستند که سرعت و کیفیت خوبی داشته باشد. اما هم‌زمان به رنگ آن برای موردتوجه بودن اهمیت می‌دهد. همچنین موضوع سرمایه‌گذاری را نیز فراموش نمی‌کند. به احساس امنیت و عقب نماندن از دیگران نیز اهمیت می‌دهد.

تصمیمات ما اغلب احساسی گرفته می‌شوند. اگر از خریدار کامپیوتر پرسیده شود که چرا این محصول را خریده است، نمی‌تواند دلایلی قانع‌کننده ذکر کند. اگر دلایلش به‌ظاهر نیز منطقی باشد، کسی را متقاعد نمی‌کند؛ به همین دلیل فروشنده باید خریدارش را با دلایل منطقی قانع کند تا فروشنده دچار افسردگی و پشیمانی بعد از خرید نشود.